ยารักษาโรค หนึ่งในปัจจัยสี่อันเป็นตัวละครหลักในเรื่องราวชีวิตของคนทุกคน แต่น่าแปลกใจที่ยารักษาโรครอบตัวคนไทย กลับถูกความเชื่อกลืนกินว่า ‘เม็ดยาที่ดีต้องมาจากต่างประเทศ’ จึงไม่น่าแปลกใจที่สายตาคนไทยทุกคู่ จะให้ความสำคัญกับแบรนด์ รวมถึงผู้ผลิต ‘ยานอก’ มากกว่า ‘ยาไทย’ อย่างเห็นได้ชัด
แม้กว่าค่อนของธุรกิจยาเมืองไทย จะถูกครอบครองโดยยาสัญชาตินอก แต่ในอีกมุม ธุรกิจนี้ยังมีเวทีใหญ่ของ ‘บริษัทผลิตยาสัญชาติไทย’ ตั้งตระหง่านอยู่มานานกว่า 40 ปี รากฐานอันมั่นคงที่เกิดจากประสบการณ์ของคนรุ่นเก่าแห่งนี้ กำลังเติบโตและฉายแสงกว่าเดิมในมือคนรุ่นใหม่ โดยปัจจัยที่ทำให้ ‘จรูญเภสัช’ บริษัทยาคนไทย ก้าวขึ้นมาลบล้างความเชื่อเดิมๆ แสดงให้เห็นว่าศักยภาพยาไทย ก็ดีไม่แพ้ยานอก ทั้งหมดอยู่ในหัวของผู้บริหารเจนที่ อย่าง 2 ‘ณัฎฐ์ธิดา เกียรติวงศ์’ กรรมการผู้จัดการ บริษัท จรูญเภสัช จำกัด
“ธุรกิจยา ไม่ใช่ธุรกิจที่มุ่งเน้นแค่เรื่องค้าขายได้เงินอย่างเดียว แต่เป็นธุรกิจที่สามารถแก้ปัญหา (pain point) ให้คนได้จริง และสามารถทำให้คุณภาพชีวิตของคนดีขึ้นได้ด้วยยาไม่กี่เม็ด” ณัฎฐ์ธิดา หรือ คุณจูน เอ่ยถึงความหมายของธุรกิจตามแนวทางของเธอ “ทุกๆ การทำงานในจรูญเภสัชให้ความรู้สึกว่า ได้งานพร้อมกับช่วยคนไปด้วย คติแรกที่เราวางไว้ตั้งแต่เริ่มทำงาน จึงเป็นเรื่องความซื่อสัตย์ ที่ไม่ได้เป็นแค่คำพูดสวยๆ เพราะยาเป็นเรื่องของชีวิตคน ข้อมูลทั้งหมดจริงทั้งข้อดี-ข้อควรระวัง จึงเป็นสิ่งสำคัญ”
“ยาไม่ใช่ขนม ต่อให้เราอยากขายให้ตาย แต่ถ้าใช้แล้วเป็นอันตราย-ไม่เหมาะกับคนไข้ เราก็ไม่มีวันหน้าเลือดขายไปแน่นอน”
จรูญเภสัช เป็นหนึ่งในผู้นำด้านการผลิตและจัดจำหน่ายสินค้ายาและเวชภัณฑ์ ซึ่งบทบาทผู้นำแห่งวงการยาสัญชาติไทยนี้ เกิดจากวิสัยทัศน์ฉีกโมเดลธุรกิจของ ‘เภสัชกรจรูญพงศ์ เกียรติวงศ์’ ผู้ก่อตั้งและผู้บริหารเจน 1 ผู้ปลุกปั้นจรูญเภสัชขึ้นมาในฐานะบริษัทยา ‘ที่ไม่มีโรงงานผลิตเป็นของตัวเอง’
“จรูญเภสัช เป็นธุรกิจยาที่ไม่เหมือนใครอื่นในวงการยาเลย ย้อนกลับไปช่วงก่อตั้งบริษัท คุณพ่อ (เภสัชกรจรูญพงศ์) อยากมีบริษัทยาเอง แต่ก็ไม่ต้องการความวุ่นวายจาก cost ต่างๆ คุณพ่อเลยเลือกจะทำข้อตกลงกับโรงงานยาแห่งหนึ่ง ให้เขารับผิดชอบการผลิต และให้จรูญเภสัชรับผิดชอบการขาย ภายใต้เงื่อนไข exclusive distributor คือจรูญเภสัชเป็นผู้จัดจำหน่ายแต่เพียงผู้เดียว นี่จึงเป็นสาเหตุว่าทำไมเราจึงขึ้นเป็นผู้นำในวงการยาได้ แม้ไม่มีโรงงานของตัวเอง” ณัฎฐ์ธิดา เล่า
ตลอดระยะเวลาที่ผ่านมา จรูญเภสัชดำเนินการสร้างรากฐานธุรกิจให้เติบโต ด้วยการเน้นตลาด B2B จำหน่ายยาให้โรงพยาบาล คลินิก ร้านขายยาในประเทศ ทว่าแม้รากฐานจะแข็งแรงสักเท่าไร แต่ทุกสิ่งก็มีความเสี่ยงพังทลายได้ตามกาลเวลา สิ่งแรกที่ ณัฎฐ์ธิดา เลือกลงมือในงานบริหาร จึงไม่ใช่การรีบต่อยอดหากำไร แต่เป็นการปรับปรุงรากฐานเสียใหม่ ให้ทุกองค์ประกอบมั่นคงกว่าเดิม
“ตอนรับช่วงต่อจากคุณพ่อ ใจจริงเราก็อยากออกไปลุยหายอดขายเลยเหมือนกัน แต่เราก็คิดได้ว่าถ้าเรารีบเร่งทั้งๆ ที่ฐานยังไม่แน่น ไม่นานเดี๋ยวมันก็พัง ฉะนั้นสิ่งที่เราเริ่มทำคือการวางระบบแต่ละแผนกใหม่หมด เอาตัวเองเข้าไปเรียนรู้ ไปลงมือทำหน้างานจริงกับพนักงานแต่ละแผนก สต็อกสินค้า เก็บข้อมูลลูกค้า ฝ่ายขาย การเงิน ทำวนมาจนครบลูป ทำให้เรารู้ว่าคนทำงานต้องการอะไร ในทุกๆ วันต้องเจอปัญหาอะไรบ้าง และหากเกิดปัญหาขึ้นจริงๆ เราก็นึกภาพออกเลยว่าควรแก้ไขอย่างไร”
“อีกส่วนหนึ่ง คือจรูญเภสัชมีการเก็บ DATA ในตลาด B2B มาโดยตลอด” ณัฎฐ์ธิดา กล่าว “การจัดการนี้คือรากฐานสำคัญที่ทำให้เรารู้จักลูกค้าของตัวเองเป็นอย่างดี จรูญเภสัชสามารถพยากรณ์ล่วงหน้าได้ว่าแต่ละ โรงพยาบาล คลินิก ร้านขายยา ต้องการอะไร ซื้อบ่อยแค่ไหน จำนวนเท่าไร DATA จึงเป็นเหมือนฟันเฟืองที่เชื่อมโยงรากฐานของบริษัทนี้ให้แข็งแรงขึ้น คอยหมุนให้ระบบภายในไหลลื่น และทำให้ธุรกิจเดินหน้าต่ออย่างไม่ติดขัด แม้ต้องเจอกับภาวะวิกฤตที่ไม่คาดคิดก็ตาม”
ยุคใหม่-ตลาดใหม่: ความท้าทายของเจน 2 และบททดสอบ 2 ตลาดใหญ่แห่งอนาคต
ความสำเร็จที่เกิดขึ้นบนตลาด B2B คือความสำเร็จที่ยอมรับกันในหมู่แพทย์และเภสัชกร แต่หากจะลงมือยกระดับยาไทยจริงจัง คงไม่มีบททดสอบไหนดีไปกว่าการบุกตลาดผู้ใช้โดยตรงกับ B2C รวมไปถึงการตอบรับความท้าทายในตลาด CLMV เพื่อเปิดลู่ทางเติบโตครั้งใหม่ของจรูญเภสัชขึ้น
“คนส่วนใหญ่มีความเชื่อที่ว่ายานอกต้องดีกว่ายาไทย แต่เราก็มีความมั่นใจในฐานะผู้ผลิตยา ว่ายาของจรูญเภสัชมีมาตรฐานและคุณภาพไม่ต่างจากยานอก หนำซ้ำเม็ดยาต่างประเทศส่วนใหญ่มักมีราคาแพงสวนทางกับค่าครองชีพของคนไทย การเข้าหาตลาด B2C หลักๆ มีเหตุผล 2 ข้อ หนึ่งคือเราอยากเป็นส่วนสำคัญที่ช่วยให้คนไทยเข้าถึงยารักษาโรคในราคาที่สมเหตุสมผล สองคือเราอยากให้ผู้บริโภครู้จักยาของจรูญเภสัชมากขึ้น เพราะหากตัวผู้ใช้จริงให้ความเชื่อมั่นกับตัวยาแล้ว นั่นหมายถึงพวกเขาจะสามารถเติมยาที่ใช้ประจำอยู่ได้ โดยไม่ต้องเดินทางเข้า-ออก โรงพยาบาลบ่อยๆ”
“ปกติแล้วยาทุกชนิดของจรูญเภสัชจะมีข้อมูลวิชาการรองรับทุกตัว ข้อมูลทุกอย่างต้องมีที่มาที่ไปไม่ใช่แค่บอกว่าถูกว่าดีก็จบ เพราะข้อมูลที่ดีจะทำให้ลูกค้าไว้วางใจเรามากขึ้น ที่สำคัญข้อมูลเหล่านี้คือแก่นสำคัญที่เราตั้งใจนำมาใช้ในตลาด B2C เนื่องจากผู้บริโภคที่ไม่ใช่แพทย์หรือเภสัชกร พวกเขาไม่ได้มีความรู้เฉพาะทางด้านยา แต่กลับเป็นผู้ใช้ยาโดยตรง และในระยะยาว ข้อมูลความรู้ที่มอบให้ลูกค้านี้ จะให้ผลกลับมาเป็นความเชื่อมั่น พร้อมกับฐานลูกค้า B2C ที่เติบโตตัวอย่างมั่นคง”
สำหรับการสร้าง DATA ในตลาด B2C ณัฎฐ์ธิดา บอกว่าจรูญเภสัชตั้งใจจะเอาประสบการณ์ความสำเร็จในตลาด B2C มาปรับใช้เช่นกัน เพียงแต่การเข้าสู่ตลาดใหม่ของเธอและจรูญเภสัชเพิ่งเริ่มต้นขึ้น และคงขึ้นกับเวลา ที่จรูญเภสัชจะทำความรู้จักและสะสมข้อมูลเพียงพอ ในการสร้างฐานลูกค้า B2C ให้เติบโตขึ้นมาได้ ณัฎฐ์ธิดา ยังได้บอกอีกว่า ปัญหาข้อนี้ไม่ต่างอะไรกับการเข้าสู่ตลาด CLMV เลยแม้แต่น้อย เพราะบริษัทคู่ค้าในต่างแดนเอง ก็ต้องการเวลาเพื่อสร้าง DATA ของตัวเองเช่นกัน
“เราใช้เวลาร่วมๆ 3 ปี ตั้งแต่ช่วงปี 60-62 ในการลุยตลาด CLMV” ณัฎฐ์ธิดา เริ่มเล่า “จุดแข็งที่เราจะได้จากคู่ค้าคือความรู้ความเข้าใจในตัว local consumer แต่ในเรื่องของ DATA นับเป็นอีกกรณีหนึ่ง หลายบริษัทในตลาด CLMV ยังมีปัญหาด้านเทคโนโลยีอยู่มาก การจัดการข้อมูลถือเป็นเรื่องแปลกใหม่และต้องใช้ระยะเวลาในการรวบรวมที่คาดคะเนไม่ได้ จึงต้องยอมรับว่ากลยุทธ์ของการเข้าสู่ CLMV ในระยะแรก เราไม่ได้มั่งเป้าที่การสร้าง DATA แต่เป็นเรื่องการปรับตัวเข้าหาคู่ค้าเป็นสำคัญ”
“สิ่งแรกที่เราเริ่มดำเนินการคือศึกษาทุกรายชื่อบริษัทยา รวมถึงโรงงานยาในแต่ละประเทศ แล้วคัดเลือกบริษัทที่ดูมีความพร้อมทำการค้าร่วมกัน เราดีลงานกับทุกที่ๆ ในฐานะ top Thailand brand ทั้งจรูญเภสัชยังให้ความสำคัญกับความน่าเชื่อถือของตัวคู่ค้าค่อนข้างมาก เนื่องจากยารักษาโรคเป็นเรื่องของชีวิต เราจึงเข้าไปถึงหน้างานเพื่อดูว่าวิธีการทำงานของเขาเป็นอย่างไร ไปรู้จักผู้บริหาร รู้จักพนักงาน ทั้งหมดเพื่อหาจุดลงตัวว่าเราและเขาเหมาะที่จะเป็นคู่ค้ากันมากน้อยแค่ไหน”
First Mover: ผู้ผลิตยาคนไทย มาตรฐานระดับโลก
ผลิตภัณฑ์ยาที่ทำให้จรูญเภสัชก้าวขึ้นมาเป็นหนึ่งในผู้นำธุรกิจยาไทย คือ ‘แคลเซียมแบบเม็ด’ หรือ ‘CHALKCAP’ ผลงาน First Mover หรือบริษัทแรกในประเทศไทยที่ผลิตแคลเซียมคาร์บอเนตในรูปแบบเม็ดได้สำเร็จ และนอกจากจะเป็นหนึ่งในนวัตกรรมขับเคลื่อนตลาดแล้ว CHALKCAP ยังเป็นยาที่สร้างความแตกต่างได้ในแง่ของคุณภาพ เสริมปริมาณแคลเซียมที่ร่างกายควรได้รับต่อวัน ไปพร้อมๆ กับป้องกันโรคปัญหาสาธารณสุขอันดับ 2 ของโลก อย่าง ‘โรคกระดูกพรุน’ ได้อย่างมีประสิทธิภาพ
ณัฎฐ์ธิดา ให้ข้อมูลว่า “CHALKCAP เป็นยาทั่วไป ไม่ใช่ยาอันตรายหรือยาควบคุมพิเศษ จึงหาซื้อทานได้เลยโดยไม่ต้องมีใบสั่งแพทย์ การทาน CHALKCAP หลังอาหารวันละ 1-2 เม็ด จะให้ปริมาณแคลเซียมที่เพียงพอต่อความต้องการของร่างกาย คือ 800-1,200 มิลลิกรัม/วัน เมื่อร่างกายได้รับแคลเซียมเพียงพอ การป้องกันมวลกระดูกถูกทำลายหรือโรคกระดูกพรุนก็ทำได้เต็มประสิทธิภาพ ทั้งนี้ หากนำมารับประทานก่อนอาหาร CHALKCAP ยังมีข้อบ่งใช้ในการช่วยลดกรดในกระเพาะอาหารอีกด้วย”
CHALKCAP คือหนึ่งในบทพิสูจน์ที่ลบความเชื่อที่ว่ายานอกดีกว่ายาไทยอย่างชัดเจน และในเวลานี้ บทบาท First Mover ของจรูญเภสัชกำลังเดินหน้าไปอย่างต่อเนื่อง แรงมุ่งมั่นนี้สะท้อนมาจากความตั้งใจ ที่จะลดความรุ่นแรงของวิกฤตโควิด-19 ลง ด้วยการใช้นวัตกรรมที่มีในมือ เป็นตัวแก้ปัญหา
“ในระหว่างที่คนไทยกำลังรอฉีดวัคซีนโควิด-19 ทุกๆ วันมีคนติดเชื้อเพิ่มขึ้นเรื่อยๆ ยิ่งวัคซีนที่รอยังไม่สามารถรับรองประสิทธิภาพหรือผลข้างเคียงได้ ยารักษาโรคก็คงเป็นอนาคตที่ไกลยิ่งกว่า สิ่งที่เราทำได้ ณ ตอนนี้เลย ก็มีแต่ใช้ของที่มีในมือเพื่อรักษาชีวิตคนให้มากที่สุด ซึ่งจรูญเภสัชมองถึงการใช้วิตามินดีโดสสูง มาใช้รักษาอาการโควิด ผลการศึกษานี้ค่อนข้างออกมาเป็นที่น่าพอใจในหลายประเทศ”
ปัจจุบันผลการใช้ ‘วิตามินดีโดสสูง’ ในการรักษาโควิด-19 มีผลงานวิจัยรองรับประสิทธิภาพมากมาย อาทิ ผู้ป่วยที่มีการใช้วิตามินดีโดสสูง มีอัตราการเข้าห้อง ICU เพียง 2% ต่างจากคนที่มีวิตามินดีไม่เพียงพอ ที่มีอัตราการเข้าห้อง ICU ถึง 50% หรือกรณีการเสียชีวิต ผู้ป่วยที่มีวิตามินดีเพียงพอ จะมี blood clotting หรือเลือดแข็งตัวในเนื้อเยื่อปอดน้อยกว่าคนที่มีวิตามินดีไม่เพียงพอ ต่างกันถึง 9 เท่า และในประเทศอินเดีย พบว่าผู้ป่วยที่ได้รับวิตามินดีโดสสูง มีอัตราหายป่วยมากถึง 60% ในขณะที่ผู้ป่วยที่มีวิตามินดีไม่พอ มีอัตราหายป่วยเพียง 20% เท่านั้น
“การเป็น First Mover มันไม่ได้หมายถึงเราต้องมีสิ่งใหม่เท่านั้น แต่มันอาจหมายถึงการนำสิ่งที่เรามีอยู่ มาแก้ปัญหาที่เกิดขึ้นใหม่ก็ได้เช่นกัน” ณัฎฐ์ธิดา กล่าวทิ้งท้าย
รู้จักกับ “จรูญเภสัช” ผู้ผลิตยาสัญชาติไทยมากยิ่งขึ้น ผ่าน Website: http://www.crb.co.th , Facebook page: http://www.facebook.com/charoon.bhesaj , YouTube: http://www.youtube.com/จรูญเภสัช
